Erfolgreiche Leadkampagnen: Vom Interessenten zum Kunden

Beginnen wir mal ganz klassisch: „to lead“ ist englisch und bedeutet, das irgendetwas irgendwohin führt. Das ist immer dann ziemlich gut, wenn die richtigen Maßnahmen die richtigen Leute an den richtigen Ort führen, wo sie dann genau das Richtige tun können. Damit die Leute aber geführt werden können, braucht ihr den direkten Draht zu ihnen – also ihre Kontaktdaten. Und genau das beschreibt im Marketing-Sprech ein so genannter Lead: den Kontakt mit einem potenziellen Kunden, der bereit ist, dem Unternehmen seine Daten zu hinterlassen.

Wollt ihr das Ganze dann noch etwas professioneller angehen, nennt ihr es einfach Lead-Kampagne. Gemäß dem bekannten Sprichtwort „Kleinleads machen auch Mist“ plant eine Lead-Kampagne den kompletten Weg, um aus einem potenziellen Interessenten einen waschechten Käufer zu machen.

 

Lead-Kampagnen beschreiben den Weg Prozess, das Interesse eines potenziellen Kunden zu wecken und diesen in einen Käufer zu verwandeln.

 

Der Aufbau einer Lead-Kampagne

Viele Wege führen nach Rom – und ebenso viele Wege gibt es, um Interessenten zu Kunden zu machen. Am einfachsten ist es jedoch, wenn ein Verbraucher „organisches Interesse“ zeigt. Das bedeutet nun nicht, dass er sich auf der Suche nach Milz, Leber oder Zwölffingerdarm an euch wendet – sondern, dass eine Person ein Unternehmen von sich aus kontaktiert. Dieser vom Verbraucher initiierte Kontakt an den Produkten oder Leistungen eines Unternehmens ist buchstäblich Gold wert.

Es soll aber auch vorkommen, dass potenzielle Kunden noch gar nicht wissen, dass sie potenzielle Kunden sind. An dieser Stelle werden dann die verschiedenen Etappen eures professionellen Lead-Marketings interessant:

interessieren

Wer Probleme löst und genau die Inhalte erstellt, nach denen seine Zielgruppe sucht, wird schnell als kompetenter Berater wahrgenommen.

interagieren

Sucht die Zielgruppe euren Rat, beginnt ein kommunikativer Austausch – und damit das Sammeln der Daten eurer potenziellen Kunden.

personalisieren

Wer weiß, was die Zielgruppe will und außerdem das Einverständnis für eine direkte Kontaktaufnahme hat, kann maßgeschneiderte Angebote erstellen. So werden Interessenten zu Käufern!

 

Planung und Umsetzung einer Lead Kampagne

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, eure Zielgruppe für euch zu begeistern. Online-Marketing und Online-Kommunikation haben bei der Planung einer erfolgreichen Lead-Generation einen immer größeren Stellenwert. Doch je nach Branche können auch eher klassische Strategien noch immer sehr erfolgreich sein.

Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu wecken

  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Suchmaschinenmarketing
  • Social Media
  • Banner-Werbung
  • Online-PR
  • Messen und Konferenzen
  • Affiliate-Marketing

Damit eine Lead-Kampagne aber wirklich Erfolg hat, müssen die einzelnen Schritte penibel aufeinander abgestimmt sein: Hammer-Content nützt nichts, wenn die Seite dank mangelhafter SEO- und SEA-Einstellungen gar nicht gefunden wird. Umgekehrt hat auch die eindrucksvollste Landingpage keinen Effekt, wenn sich dahinter keine nützlichen Informationen für die Zielgruppe verbergen.

Ist das Interesse geweckt, geht es in die Interaktion. Hierzu stehen euch die verschiedensten Kanäle zur Verfügung. Egal, ob ihr euch dabei für Emails, Social-Media-Beiträge oder Blogposts entscheidet – am Ende sollte das Ziel auch immer eine tatsächliche Interaktion sein: ein so genannter Call-to Action.

Ein CTA leitet den potenziellen Käufer dann über eine Landingpage auf ein Formular, welches seine Daten sammelt (und dabei auf jeden Fall sein Einverständnis für das Speichern der Informationen einholt!) Damit legt ihr die Basis für die weitere Kommunikation, quasi eine Direktverbindung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden in spe. Über diese personalisierte Leitung könnt ihr nämlich im Anschluss perfekt auf den Kunden zugeschnittene Angebote verschicken.

Auswertung einer Lead Kampagne

Könnte man also sagen: Lead generiert, alles gut? Nein. Eine Marketing-Strategie ohne ihr Controlling ist etwa das Gleiche, wie ein Fisch ohne sein Rennrad. Die wichtigste Frage, die ihr euch am Ende einer Leadkampagne also stellen solltet, ist: WARUM?

  • Warum ist die Kampagne gut gelaufen?

oder

  • Warum ist die Kampagne nicht gut gelaufen?

Doch um das Warum zu ermitteln und dieses ominöse „gut“ und „nicht gut“ zu definieren, braucht es Daten und Fakten – im Klartext also Key Performance Indicators. Als KPIs werden Kennzahlen beschrieben, welche den Erfolg einer Marketing-Aktivität dokumentieren.

Zu den wichtigsten KPIs für die Lead-Analyse zählen:

  • Die CTR (Click-through-rate): Die CTR beschreibt die Anzahl der Klicks pro View.
  • Die Conversion Rate: Die Conversion Rate misst, wie viele Ihrer Leads eine bestimmte Handlung ausführen, zu der das Unternehmen aufruft – bswp. in einem Social-Media-Post, einer Mail oder auf einer Landingpage.
  • Die CPC (Cost per Click): Die CPC zeigen auf, wie viel im Durchschnitt für jeden einzelnen relevanten Klick bezahlt wird.
  • Die CPL (Cost per Lead): Die CPL bezeichnen alle Kosten, die für die Generierung eines Leads investiert werden.
  • Die Lead-Generation Rate: Dieser KPI macht es möglich, die Lead-Generierung für jeden einzelnen verwendeten Kanal zu bestimmten. So wird schnell klar, welche Maßnahmen sich gelohnt haben – und welche nicht.

Foto von Ketut Subiyanto von Pexels