Lead-Kampagne in a nutshell bedeutet: Die richtigen Inhalte für die richtigen Leute an der richtigen Stelle. Mit diesem Grundverständnis des Lead-Marketings im Hinterkopf geht es jetzt ans Eingemachte! Wollt ihr wirklich vom Lead-Generator zum Leader werden? Dann solltet ihr wissen, welche Kanäle ihr dazu anzapfen könnt, um eure Inhalte unter’s Volk zu bringen! Die folgende Liste zeigt euch deshalb die unterschiedlichen Möglichkeiten, eure Zielgruppe zu erreichen und Touchpoints zu schaffen.
Kleiner Tipp am Rande: Auch wenn die Liste suggeriert, dass jede Möglichkeit der Leadgenerierung für sich steht – die meisten Inhalte lassen sich auch gut über verschiedene Kanäle streuen. Wichtig ist hierbei lediglich, die Angewohnheiten und Wünsche der Zielgruppe nicht aus dem Auge zu verlieren!
Social Media
Das Non-Plus-Ultra der Leadgenerierung sind wohl ungeschlagen die sozialen Medien. Smartphone-sei-Dank ist der deutsche Durchschnittsbürger heute ungefähr 84 Minuten pro Tag auf sozialen Netzwerken unterwegs. Und die bieten ihm und ihr auch immer mehr Möglichkeiten, diese Zeit noch zu erhöhen – und zwar mit vielfältigen Interaktionsformen: Liken, teilen, kommentieren, speichern, swipen, versenden, an Umfragen teilnehmen, Direktnachrichten (DMs) und vieles mehr sind heiße Tipps, wenn es um die Interaktion mit der Zielgruppe geht!
Blog
Wie schon hier und hier gezeigt, sind Blogs die private Spielwiese für Unternehmen – und die Zielgruppe darf mitspielen! Off-Topic-Themen, Neuigkeiten, Blicke hinter die Kulissen: Die Möglichkeiten für Blogposts und effektives Community-Management sind schier endlos. Bei all der Spielfreude solltet ihr aber nicht vergessen, dass nur regelmäßiges Bloggen zum Erfolg führt! Erst, wenn die Zielgruppe erkennt, dass sie auf dem Unternehmens-Blog kontinuierlich mit Neuigkeiten, Insider-Infos, nützlichen Tutorials oder zumindest süßen Tiervideos versorgt wird, entsteht eine Bindung – und damit ein Lead.
Freebies
Wie der Name schon sagt: Freebies sind free, also kostenlos (aber nicht umsonst, denn sie bringen euch die Kontaktdaten euer potenziellen Kunden!). Aber was sind Freebies eigentlich? Im Prinzip – alles. Im konkreten Fall – besser nicht alles. Ein Gratisgeschenk ist für eure Zielgruppe nämlich nur dann interessant, wenn sie es auch haben möchte. Gratiskugelschreiber mögen vielleicht für jeden Menschen einen Nutzen haben, aber das gilt nicht zwangsläufig auch für Online-Produkte.
- Ratgeber nutzen nur dem User, der auch tatsächlich Rat sucht.
- Email-Challenges sind nur für Leute interessant, die bereits entschieden haben, eine neue Herausforderung anzugehen.
- Leseproben führt sich nur jemand zu Gemüte, der gerne liest usw.
Oberstes Gebot bei Freebies lautet: Bettet sie in CTAs ein und fordert eure Zielgruppe aktiv auf, auf eure Inhalte zuzugreifen!
Werbeanzeigen und Retargeting
CTAs sind für viele Kanäle der way to go: Wer aufwendige Werbekampagnen bezahlt, möchte ja am Ende nicht nur einen netten Eindruck hinterlassen – sondern auch tatsächlich etwas verkaufen. Und deshalb sollte eine Anzeige auch tatsächlich dazu auffordern, diesen Kauf zu tätigen. Die Aufforderung darf natürlich nicht mit der Brechstange kommen – aber der Kunde sollte durch die Werbeanzeige klar verstehen, was er eigentlich kaufen soll. Und das Unternehmen sollte natürlich auch exakt das bewerben, was es auch verkaufen will. Klingt banal, wird aber gar nicht so selten falsch gemacht.
Testversionen
Der Häppchenteller vor der Käsetheke im Supermarkt ist die analoge Variante der digitalen Testversion: Er bietet potenziellen Kunden die Möglichkeit, sich von der Qualität des Produkts zu überzeugen, bevor sie Geld investieren. Die Kaufentscheidung kann dem Kunden innerhalb dieser Probezeit natürlich auch noch erleichtert werden: Rabattangebote oder zusätzliche Ressourcen bieten einen weiteren Kaufanreiz. Und ihre Exklusivität hat einen zusätzlichen Charme. Ein wichtiger Hinweis, wenn ihr euren Kunden Probelektionen zur Verfügung stellt: Achtet auf korrektes Branding und eine direkte Verbindung mit eurem Unternehmen und eurer Internetseite.
E-Mail-Marketing
Eure Mailingliste, eure Hood – so einfach ist das. Wenn alle Facebook-Dienste mal wieder die Mücke machen, dann verliert ihr nicht den Boden unter den Füßen und den Kontakt zu all euren Followern. Stattdessen schickt ihr einfach lässig eine Email rum und bleibt präsent, wenn überall die Lichter aus sind. Der wichtigste Fakt bei Emails ist: Eure Zielgruppe hat sich aus freien Stücken dafür entschieden, euch diesen Zugang zu geben. Das ist ein Geschenk, das man weder unterschätzen noch überstrapazieren sollte. Eine gut vorbereitete Customer Journey und klar formulierte CTAs sind daher die Basis für einen ausgewogenen und erfolgreichen Mailkontakt mit euren potenziellen Kunden.
Referral-Marketing
Referral-Marketing ist nichts anderes als die gute alte Empfehlung – Mundpropaganda eben. Im digitalen Zeitalter klingt das ungefähr so: „Du nutzt unseren Service und bist zufrieden? Du möchtest unseren Service weiternutzen oder zusätzliche Geschenke erhalten? Dann lad deine Freunde ein. Hier ist der Link. Schick ihn weiter.“ Dieser Link führt dann auf eine sorgsam gestaltete Landing-Page, die natürlich auch einen kleinen Bonus für den Eingeladenen bereithält – und damit ist der Lead generiert. Denn NICHTS funktioniert so gut, wie eine persönliche Empfehlung. Und warum? Weil sie auf dem Vertrauen zwischen Bereits-Kunde und potenziellem Kunden basiert. Und damit ist und bleibt sie in erster Linie eine persönliche Empfehlung – und keine unpersönliche Werbemaßnahme.